Tutti pazzi per il Black Friday, anche in Italia.
L'appuntamento con i super-saldi di fine novembre, da tempo vero e proprio rituale consumistico negli Usa, da qualche anno sta spopolando anche da noi.
Un successo che va al di là del desiderio di accaparrarsi elettrodomestici normalmente costosi a prezzi stracciati.
Il "venerdì nero", infatti, è capace di innescare ben altri processi mentali.
Come spiega Lorenzo Dornetti, esperto di quella che viene definita "neurovendita": "Gli studi del Nobel Richard Thaler, hanno dimostrato che oltre al piacere per l’acquisto esiste un piacere aggiunto legato all’idea di aver fatto un 'buon affare'. Sapere di comprare ad una cifra vantaggiosa, genera nel consumatore un benessere ulteriore, che supera quello linearmente connesso all’acquisto".
Dornetti fa anche un esempio concreto: "Immagina un cliente che voglia acquistare un nuovo televisore. Ha 400 euro di budget. Comprerà? Secondo la teoria economica classica, sì, se il piacere connesso al possesso della nuova TV supera il dolore legato al pagamento. È la massimizzazione dell’utilità. Il cervello umano non è così razionale. Se il cliente sa che fino a 2 settimane prima quella TV aveva un prezzo di 520 euro, si attiva un ulteriore dinamica. Oltre al piacere connesso all’acquisto, proverà un ulteriore sensazione di benessere legata all’idea di aver scovato l’affare, di aver risparmiato 120 euro rispetto al valore iniziale del bene. Si tratta di un processo completamente irrazionale. Sentirsi 'fighi' per aver scovato l’affare aumenta l’autostima e accresce la propensione all’acquisto".
Ad influire sulla corsa all'affare sono poi altri due fattori.
Il primo, prosegue Dornetti, è il cosiddetto "effetto scarsità". Ovvero: "Il fatto di avere un tempo limitato per comprare ciò che si vuole attiva la voglia di acquisti. Per il cervello umano, tutto quello che è limitato, diventa interessante e di maggior valore. Sapere che solo per pochi giorni è disponibile uno sconto applicato, aumenta l’attrattività di un bene, indipendentemente dal reale interesse".
E poi c'è l'effetto "gregge", che si può spiegare così: "Il cervello umano tende ad imitare. Imitare è il modo migliore per funzionare in un gruppo. Il cervello lo sa ed inconsapevolmente ci fa comportare come se facessimo parte di un gregge". Della serie: "Se tutti comprano per il Black Friday, anche io comprerò durante il Black Friday. È la naturale tendenza a copiare inconsapevolmente i comportamenti degli altri, per essere accettati e sentirsi parte della società".
Da notare, però, che, nonostante resti un evento sempre molto atteso, il "Black Friday" riscuote un po' meno successo rispetto al passato.
Il motivo? Anche in questo caso non c'entrano solo le dinamiche finanziarie.
I consumatori, infatti, si sono ormai abituati all'idea che a fine novembre avranno la possibilità di approfittare di sconti pazzeschi.
Di qui il leggero declino del "venerdì nero".
"Tutto quello che è atteso e previsto - conclude Dornetti - non attiva la dopamina nel sistema limbico. E, senza dopamina, non c’è voglia di shopping".
(Unioneonline/l.f.)
